Das Lebensphasenmodell

Was das Lebensphasenmodell noch kann

Das Leben verlangt so einiges von uns. Unsere Geschichten sind verschieden und einzigartig, trotzdem gibt es gewisse Muster. Vom Baby zum Rentner – unser menschliches Dasein ist von verschiedenen Lebensphasen geprägt, die wir von der Geburt bis zum Tod durchlaufen.

Für Verkaufs-, Service- und Marketingaktivitäten ist es durchaus hilfreich, den Kunden zu kennen und zu wissen, in welcher Lebensphase er sich befindet. Denn es gibt bestimmte Herausforderungen, mit welchen wir alle in den einzelnen Lebensphasen konfrontiert werden. Da sich der Mensch in jeder Phase neu orientiert und andere Ansprüche und Bedürfnisse hat, verändert sich entsprechend auch sein Handeln und das Kaufverhalten.

Die Lebensphasen

Soziodemographische Merkmale für eine einfache Unterteilung sind zum Beispiel das Alter, das Geschlecht, der Familienstand und die Wohnsituation. Das Lebensphasenmodell kann unterschiedlich detailliert dargestellt werden. Grob einteilen können wir das menschliche Leben in diese fünf Phasen:

• Geburt
• Kindheit
• Jugend
• Erwachsen werden / Erwachsen sein
• Seniorenalter

Veränderungen rechtzeitig erkennen

Unser Leben besteht aus Veränderungen. Ob Berufsleben, Familie, Schicksale, Herausforderungen oder Ziele: Neue Situationen und Lebensphasen erfordern eine Anpassung unserer Gewohnheiten. Mit jedem Lebensabschnitt ändern sich die Bedürfnisse, Aufgaben und Interessen. Es gibt so genannte Triggerpunkte (Auslöser), bei welchen sich Ihr Kunde neu orientiert und rechtzeitig abgeholt werden muss. Wichtig ist, dass Unternehmen diese Momente nicht verpassen und die neu entstandenen Bedürfnisse erkennen. Wählen Sie relevante soziodemografische Merkmale und strukturieren Sie die Zielgruppen in ihrem Ist-Zustand. Damit zeichnen sich Neuausrichtungen frühzeitig ab.

Den Kunden transparent machen – doch wie weit?

Um Ihren Kunden im entsprechenden Schritt seines Zyklus richtig abholen zu können, müssen Sie so einiges über ihn wissen. Versuchen Sie, Ihren Kunden transparent zu machen. Dafür brauchen Sie hochwertige Daten. Umso besser Ihre Daten sind, desto einfacher fällt Ihnen die gezielte Kundenansprache.

Quantitative Kundendaten sind oft schwer lesbar. Auf den ersten Blick scheinen Sie zwar so einiges über Ihren Kunden zu wissen. Die soziodemografischen Daten zeigen wer ihr Kunde ist und wie er sich verhält – jedoch erfahren Sie nicht wieso. 

Wie sich ein Leben abspielen könnte: Neue Lebensphase, neue Wohnsituation

• Kennen Sie Sarah? Als junge Erwachsene möchte sie mit 22 Jahren von zu Hause ausziehen und sucht sich eine kleine Single-Wohnung. Sie will zentral wohnen, da wo das Leben spielt. Sie geht gerne aus. In einer Bar lernt sie Lukas kennen.
• Vier Jahre später möchten Sarah und Lukas zusammenziehen. Das Paar braucht nun eine grössere Wohnung für zwei. Noch immer mögen sie das pulsierende Leben mitten in der Stadt.
• Dann erwartet Sarah ein Baby, sie und ihr Freund heiraten und eine neue Wohnung muss her. Oder vielleicht ein Haus? Lieber etwas ausserhalb der Stadt und nahe bei ihren Eltern. Es soll schön sein für Kleinkinder, nicht zu laut oder zu gefährlich. Nahe beim Kindergarten.
• Die Familie wächst und gedeiht. Die Kinder werden erwachsen und ziehen nach und nach aus dem Elternhaus aus.
• Sarah und ihr Mann sind plötzlich wieder allein. Das Haus ist nun viel zu gross für die zwei Senioren.
• Sie entscheiden sich für eine kleinere Wohnung im Grünen und geniessen ihre neu gewonnene Freiheit. Da nun beide pensioniert sind, haben sie genügend Zeit, sich dem blühenden Garten hinter der Wohnung zu widmen.
• Sarah und Lukas werden älter und gebrechlicher. Sie ziehen in eine Alterswohnung – im Zentrum, mit Lift und nahe beim Altersheim.
• Die beiden Senioren werden mit zunehmendem Alter gleichermassen pflegebedürftiger. Gemeinsam mit ihrer Familie entscheiden sie sich dann für einen Umzug ins Altersheim, wo sie ihren Lebensabend verbringen.

Der Mensch als Individuum

In diesem einfachen (und klischeehaften) Beispiel erkennen wir deutlich die verschiedenen Lebensphasen von Sarah. Sarah als Stereotyp. Zu Beginn der einzelnen Phasen stehen Begebenheiten, die mit passenden Marketinginstrumenten erkannt werden können. Es macht auf jeden Fall Sinn, die Erkenntnis zu nutzen, dass der Mensch verschiedene Phasen durchläuft.

Doch vergessen Sie nicht den Menschen als Individuum! So stossen Sie mit der Segmentierung nach Lebensphasen schnell an Grenzen, da sie weder Verhalten erklären, noch Bedürfnisse beschreiben können.

Wir fragen uns: Hat das Lebensphasenmodell ausgedient?

Reicht das Lebensphasenmodell in der heutigen Zeit als Segmentierungsinstrument aus? Wie haben sich die Zielgruppen verändert? Und welche neuen Lösungsansätze gibt es?

Lesen Sie unseren nächsten Artikel