Das Lebensphasenmodell
Was das Lebensphasenmodell noch kann
Das Leben verlangt so einiges von uns. Unsere Geschichten sind verschieden und einzigartig, trotzdem gibt es gewisse Muster. Vom Baby zum Rentner – unser menschliches Dasein ist von verschiedenen Lebensphasen geprägt, die wir von der Geburt bis zum Tod durchlaufen.
Für Verkaufs-, Service- und Marketingaktivitäten ist es durchaus hilfreich, den Kunden zu kennen und zu wissen, in welcher Lebensphase er sich befindet. Denn es gibt bestimmte Herausforderungen, mit welchen wir alle in den einzelnen Lebensphasen konfrontiert werden. Da sich der Mensch in jeder Phase neu orientiert und andere Ansprüche und Bedürfnisse hat, verändert sich entsprechend auch sein Handeln und das Kaufverhalten.
Die Lebensphasen
Soziodemographische Merkmale für eine einfache Unterteilung sind zum Beispiel das Alter, das Geschlecht, der Familienstand und die Wohnsituation. Das Lebensphasenmodell kann unterschiedlich detailliert dargestellt werden. Grob einteilen können wir das menschliche Leben in diese fünf Phasen:
- Geburt
- Kindheit
- Jugend
- Erwachsen werden / Erwachsen sein
- Seniorenalter
Veränderungen rechtzeitig erkennen
Unser Leben besteht aus Veränderungen. Ob Berufsleben, Familie, Schicksale, Herausforderungen oder Ziele: Neue Situationen und Lebensphasen erfordern eine Anpassung unserer Gewohnheiten. Mit jedem Lebensabschnitt ändern sich die Bedürfnisse, Aufgaben und Interessen. Es gibt so genannte Triggerpunkte (Auslöser), bei welchen sich Ihr Kunde neu orientiert und rechtzeitig abgeholt werden muss. Wichtig ist, dass Unternehmen diese Momente nicht verpassen und die neu entstandenen Bedürfnisse erkennen. Wählen Sie relevante soziodemografische Merkmale und strukturieren Sie die Zielgruppen in ihrem Ist-Zustand. Damit zeichnen sich Neuausrichtungen frühzeitig ab.
Den Kunden transparent machen – doch wie weit?
Um Ihren Kunden im entsprechenden Schritt seines Zyklus richtig abholen zu können, müssen Sie so einiges über ihn wissen. Versuchen Sie, Ihren Kunden transparent zu machen. Dafür brauchen Sie hochwertige Daten. Umso besser Ihre Daten sind, desto einfacher fällt Ihnen die gezielte Kundenansprache.
Quantitative Kundendaten sind oft schwer lesbar. Auf den ersten Blick scheinen Sie zwar so einiges über Ihren Kunden zu wissen. Die soziodemografischen Daten zeigen wer ihr Kunde ist und wie er sich verhält – jedoch erfahren Sie nicht wieso.
Wie sich ein Leben abspielen könnte: Neue Lebensphase, neue Wohnsituation
Der Mensch als Individuum
In diesem einfachen (und klischeehaften) Beispiel erkennen wir deutlich die verschiedenen Lebensphasen von Sarah. Sarah als Stereotyp. Zu Beginn der einzelnen Phasen stehen Begebenheiten, die mit passenden Marketinginstrumenten erkannt werden können. Es macht auf jeden Fall Sinn, die Erkenntnis zu nutzen, dass der Mensch verschiedene Phasen durchläuft.
Doch vergessen Sie nicht den Menschen als Individuum! So stossen Sie mit der Segmentierung nach Lebensphasen schnell an Grenzen, da sie weder Verhalten erklären, noch Bedürfnisse beschreiben können.